"为啥人家超市的套餐卖得跟不要钱似的？你的促销活动一搞就亏本？"别慌，今天咱们就掰扯明白这个理儿——超市搞促销不是拼价格，得玩"套餐设计心理学"！我亲眼见过一个社区超市，用三招把复购率从12%干到80%，客单价还涨了20块，关键人家活动成本才3块钱/人。想知道咋整的？往下看就对了！

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第一招：套餐设计得让顾客"占便宜"上瘾

别整那些虚头巴脑的优惠！记住这句话：??顾客要的不是便宜，是要占便宜的感觉??。老王超市去年搞了个爆款套餐，现在周边3公里居民每周必打卡，秘诀就藏在三件套里：

1. ??必选引流款??
   选那些大妈大爷看了走不动道的商品，比如：

• 鸡蛋（进价3毛/个，标价4.5毛/个）
• 大白菜（进价8毛/斤，标价1.2元/斤）
• 卫生纸（整提装，比单买便宜5块钱）
  这玩意儿根本不赚钱，但能让顾客觉得"来都来了不买亏得慌"。

1. ??隐藏利润款??
   在套餐里塞两个高毛利的冷门货：

• 独家代理的土蜂蜜（成本15元，标价38元）
• 网红零食试吃装（成本2元，标价5元）
  顾客本来冲着鸡蛋来的，结果顺带把利润款带走了。

1. ??钩子赠品??
   这玩意儿才是复购的关键！记住三个原则：

• ??天天用得着??（送保鲜盒比送玩偶强）
• ??看得见logo??（定制款洗碗布印着超市名字）
• ??用完还得买??（送小袋装洗衣液，刚好洗三件衣服）
  有个真实案例：某超市送定制量米杯，结果大米复购率直接翻倍公众号。

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第二招：定价要玩"心理魔术"

千万别直接打五折！试试这三招定价法，能把顾客拿捏得死死的：

??套路1：满减比打折香??

• 错：全场8折
• 对：满68减20（实际相当于7折，但顾客觉得更划算）
  因为心理学上"失去感"比"获得感"更强烈，减现比打折更有冲击力。

??套路2：组合定价法??
把三件商品打包卖：

• 单买总价=15+25+30=70元
• 套餐价=58元（省12元）
  但实际成本只有42元，比单品毛利还高3个点360docs.net。

??套路3：零头陷阱??
把19.9元套餐设计成：

• 满20元送鸡蛋（顾客会硬凑1毛钱买根棒棒糖）
  结果客单价从19.9元直接飙到25.3元，还清库存了临期糖果。

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第三招：执行阶段避开三大坑

见过太多超市死在这环节！上个月有家店做水果套餐，活动第三天就被大妈们薅秃噜皮了，记住这三个保命技巧：

??坑点1：赠品缺货要人命??

• 备货公式：预计销量×1.5倍（宁可最后一天送双倍也别中途断货）
• 应急话术："阿姨您运气真好！赠品刚好送完，给您升级成价值更高的XX"

??坑点2：套餐吸引力不足??
教你个测试妙招：

1. 找5个常客看套餐方案
2. 要是没人说"这也太划算了吧"，立马回炉重造
3. 达标标准：至少3个人当场问"现在能买吗"

??坑点3：核销流程太复杂??
最优动线设计：

1. 收银台显眼处放套餐立牌
2. 扫码自助领赠品（省人工）
3. 赠品兑换处设在牛奶冷藏柜旁边（顺手买瓶鲜奶）
   实测这套流程能把核销率从60%提到92%公众号。

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第四招：数据复盘决定能赚多少

别等活动结束才看报表！每天盯紧这三个数据：

1. ??套餐连带率??（买套餐的人里70%买了其他商品才算合格）
2. ??赠品核销率??（低于80%说明赠品选砸了）
3. ??二次复购间隔??（超过7天就得调整钩子产品）

有个神操作案例：张姐超市发现买鸡蛋套餐的顾客，65%会顺便买挂面。于是她把鸡蛋套餐的赠品换成"买挂面减2元券"，硬生生把挂面销量拉高47%360docs.net。

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小编观点

搞促销套餐千万别想着"一锤子买卖"，这玩意儿就跟谈恋爱似的，得慢慢培养感情。最傻的就是今天送鸡蛋明天送酱油，顾客都摸不准你的套路。告诉你个业内潜规则：??连续做满8周套餐活动的超市，复购率没有低于50%的??。记住，顾客的消费习惯都是养出来的，你三天打鱼两天晒网，人家凭啥对你死心塌地？