开餐馆的老陈前天跟我说："小刘啊，你们做保险的是不是会算命？上个月刚跟我聊完，这礼拜我老婆就查出来甲状腺结节..." 你发现没？签单这事还真有玄机——??不是客户不想买，是你没抓住那个"对了"的时机??。今儿就教你看懂五个藏在你眼皮底下的成交信号。

??一、当客户开始计算具体金额时??
新手最容易错过这个金矿时刻！上次给做装修的李哥推荐重疾险，他本来一直打哈哈，直到突然掏出手机算账："要是真得病停工了，每月房贷1万8，孩子学费..."这时候千万别插话！??手指敲计算器的声音，可比你说一百句"保障重要"管用多了??。

划重点：客户具体到个位数的计算=风险意识觉醒
??避坑提醒：这时拿出的方案必须精准匹配刚算出的数字，差价别超过10%

??二、主动询问理赔流程细节??
99%的新人把这当成普通咨询，实则大错特错！上个月有个客户反复确认"肠息肉手术能不能赔"，我直接带着打印的理赔案例去见面。结果你猜怎么着？人家老爹刚确诊早期肠癌，当场签了全家保单。

??客户越纠结流程=内心越接近决策??
? 重点标注合同条款位置
? 出示近半年同类型理赔案例
? PDF版合同直接发到微信（带目录标签那种）

??三、突然关注家庭成员保障??
上周茶商王姐随口问了句"孩子留学买啥医疗险"，第二天我就带着中美直付医院清单登门。结果人家老公正在办加拿大工签——这单子要没当场签，过两天人家真出国了，煮熟的鸭子都能飞。

??记住这个公式：家庭关系变化=投保窗口期??

• 新生儿满月
• 子女升学
• 父母退休
• 配偶创业

??四、比价超过3家后的沉默期??
这可是我吃饭的绝活！有个客户对比了7家公司的重疾险，整整三个月没消息。我直接甩了张对比表过去，重点标红某公司条款里"原位癌除外赔付"的字样。第二天就接到电话："还是在你家办吧，踏实。"

??比价倦怠期=成交黄金72小时??
??实操技巧：

1. 制作可视化对比图（别光列数据）
2. 重点提示竞品免责条款
3. 附赠专业核保建议（体现差异化）

??五、政策变动前3-7天??
上个月底健康告知规则调整，我提前给78个客户发了定制提醒。卖包子的吴叔看到"三高人群核保放宽"，立马把拖了半年的保单给办了。??政策变动不是新闻，是销售的子弹??。

最近有个绝杀案例：有位大姐一直纠结保费，我算给她看——如果等生日后投保，每年多交860块。话没说完她就掏出了银行卡。看见没？??数字比话语更有说服力??。

干这行十年，我发现个有趣现象：客户决策往往发生在周四下午和放假前一天。后来才琢磨明白——周四大家都想着周末安排，突然意识到生活的不确定性；放假前则是职场人最焦虑的时候。下次试试这两个时间段约访，成交率绝对让你惊喜。